节水灌溉试验田

  一家地处南疆、以制造和售卖节水灌溉滴灌带材料为主营业务的小公司，为何能在极短的时间内从里到外都焕然一新，并顺利拿到4000万元的风投？

  2009年10月的一天，李富成怀着忐忑的心情，走进了盛景网联培训集团在新疆喀什开设的一次EMBA短训课程。李富成曾是陕西一家国有滴灌工程企业驻新疆办公室主任，他于2004年辞职下海，在位于喀什城南工业园区内创办了新疆喀什宏邦节水有限公司(下称宏邦节水)，总投资1500万元，2008年12月正式投产，以生产制造节水灌溉所需的滴灌带材料为主营业务。

  李富成当时去参加培训的目的很明确：想做大、想融资、想上市，却总担心自己不行，“内心很纠结”。然而让他没想到的是，自那时起，只用了不到一年的时间，李富成和他的宏邦节水就面临了一次彻彻底底的改造。

  对于地广人稀的南疆地区来说，现代滴灌技术的应用很有广阔的市场。“以南疆喀什地区为例，因为严重缺水实际在耕土地只有1000万亩左右，但实际可开发的宜耕地面积有3000多万亩。”李富成介绍说，“喀什能利用的天然水资源104 亿立方米左右，每亩地灌溉需要1400立方米，很多荒地就是因为缺水而无法耕种。”

  “用上现代滴灌技术之后，灌溉一亩地可以降到只用500立方米水，约相当于原来漫灌的1/3，可耕种土地面积由此能提升到2000万亩。对农民个人来说，一亩地可增产100公斤棉花，大约可增收800元。”据李富成说，正是由于立竿见影的效益，宏邦节水自成立以来的生意一直不错，在南疆地区的市场占有率目前已稳居第一。

  然而，在想要逐步将自己的企业做大做强时，李富成却遇到了苦恼。“我走到哪儿，别人都会质疑我们的模式，说你错了，做制造业的，却投资办了那么多家小厂，这肯定不对。”按照通行的现代制造业模式，建几个生产基地，以此为支点进行大规模集中生产能够最大限度减少相关成本。同行业内临近的两家上市公司：乌鲁木齐的新疆天业和甘肃的大禹节水均采取了这种模式。

  但宏邦节水恰恰不是这样做的。新疆喀什地区的面积基本相当于山东省，集中建厂模式不仅投入大，而且高昂的运输费用也会拉高成本。同时，李富成还发现，农民在使用滴管带的过程中随时会遇上问题，集中式生产经营很难做好本地化服务，由此将影响用户黏性和满意度。李富成选择的是连锁统一管理、分散建厂的模式，在每个县甚至是乡建立工厂，并根据节水耗材的季节性需求来安排生产，招纳当地农民利用农闲进入工厂工作，近乎于自产自用。这样的模式带来了多赢的局面。在服务、用户黏性和满意度、产品品牌、剩余劳动力就业、政府支持等方面都得到了加分。

  看似多赢的商业模式却并非主流，且还被外界质疑，这样的反差让李富成产生了困惑。而也正是在这一段时期，他遇到了盛景网联培训咨询集团董事长兼首席执行官彭志强。

  在喀什上过那次盛景网联的EMBA短训班之后，去年年底，李富成又专程到北京参加了盛景更高端的“商业模式”和“资本的力量”培训课程，也是在这次课程中，他正式结识了彭志强，而他的宏邦节水也引起了彭的浓厚兴趣。

  盛景网联是从清华紫光分拆出来的管理培训公司，前身是“清华紫光管理培训中心”，基于上市运营的战略性规划，由清华科技园、清华紫光、彭志强、李汉生、陈宏、潘小夏等人共同发起成立，号称是“成长型企业的摇篮，上市公司的黄埔军校”。彭志强在出任盛景网联董事长兼首席执行官之前曾在清华紫光做了多年副总裁。

  在和李富成接触之后，彭志强直言不讳地说：“你对了，他们都错了，尤其在新疆，你只有那么做才对。”“像宏邦节水这样在新疆分布式连锁建厂的商业模式，在同行业中独一无二。而除了商业模式以外，国家重点支持资源和农业，节水恰恰处在交集位置，而且还正好赶上了国家支持新疆发展的大背景。”今年5月，中央政府召开新疆工作座谈会，针对新疆跨越式发展提出了55条扶持政策。

  很快，彭志强将李富成引见给了他的朋友、青云创投的投资总监左林。左林在今年年初甚至专门跑到喀什去考察了新疆节水灌溉的市场环境。在左林看来，新疆每年节水灌溉面积新增200万亩，至今实际灌溉面积已达5000万亩，以滴灌工程每年每亩收入500元计，仅工程一项就约有250亿元的市场空间。这样大的市场上，仅有新疆天业和大禹节水两家上市公司是远远不足的，更何况，由于距离相隔甚远，那两家公司的势力范围很难真正延展到南疆地区。

  不过，尽管公司题材和市场蛋糕都颇为诱人，但宏邦节水的现实状况却让左林皱起了眉头。在团队、内部管理、整体发展的策略等环节，李富成的公司都离上市乃至现代化体系相差甚远。按彭志强的说法，宏邦节水的商业模式和概念有非常好的基础：循环经济、高效农业、节水农业，循环经济、新疆概念，这么齐全的概念集中于一个企业身上是非常罕见的，不过它过去主要做节水工程，这样的企业从上市角度来讲商业模式不够好听，投资人也不会太兴奋。

  可以说，正是盛景网联和青云创投的前期介入，使宏邦节水正式开启了改造工程的序幕。左林为强调企业内部管理的规范性，特意聘请了当地的会计师事务所和律师事务所进驻宏邦节水；而李富成在北京参加盛景培训课程的收获之一，即对整合并购战略有了更加直观和现实的思考。其实，这些也正体现了盛景培训所具备的显著特点“培训、咨询、资源整合、投融资”四位一体的创新的企业家培养模式。今年5月，盛景网联创办的华创盛景基金挂牌成立。更通俗地说，盛景是一边帮中小企业梳理商业模式，并为他们提供很具有针对性的咨询服务；一边又为VC提供了一直更新的海量项目库，形成了“培训+咨询+投资”的良性循环。

  今年7月，华创盛景基金、青云创投共同注资宏邦节水4000万元。“盛景对宏邦节水在去年底就准备要投了，最后还是因为法律问题又谈了3个月，由于其母公司内部管理不规范，因此最后将钱全投入到其子公司中。整个论证过程，律师、会计师花了很久，方案也是盛景设计的。”谈及投资背后的细节，彭志强有些无奈地说，其实这种情况很有代表性，改造的过程最考量耐性，同时也是对企业又一次更为透彻的审视。据说，宏邦节水的第二轮投资还会有其他三家创司参与，规模预计可达6000万元。

  以目前的发展速度来看，宏邦节水在2011年的利润目标可达2500万元左右，李富成已经计划在2012年申报上市。如果一切顺利，这将是南疆地区历史上的第二只股票。